Soumrak MLM a úsvit Poolů?

od Robert Stejkora

Předně chci napsat, že se tímto článkem nechci v žádném případě vysmívat MLM finančně-poradenským firmám a ani vychvalovat / vyzdvihovat firmy Poolové.

Mým zájmem je spíš předat faktické informace, které se k valné většině lidí pracujících v oboru ani nedostanou. Závěr nechám otevřený, ať si jej každý udělá sám. Věřím, že se díky tomuto článku dozvědí i lidé pracující v oboru v nižších pozicích něco co se k nim z vedení společnosti nedostalo.

Ale ze všeho nejdříve si pojďme rozlišit tyto dvě finančně-poradenské „uskupení“, tedy MLM a Pool.

MLM firma je svým zaměřením postavena v první řadě na budování týmů a to kvůli tzv. „multiplikaci času“ (=1 člověk má za den k dispozici 24 hodin, 10 lidí má za den k dispozici 240 hodin).

Respektive, to je důvod, kterým důležitost budování týmů vysvětlují manažeři daných firem na mítincích. Pravdou je, že důležitost tohoto budování tkví především v dostatečném počtu lidí nosících smlouvy a tedy i provize do firmy. Ať už si to lidé v těchto firmách připouštějí nebo ne, vše je v nich založeno na kvantitě, protože jinak by byl systém neudržitelný.

Pro ty, kteří by toto chtěli rozporovat přidám příklad. Člověk v MLM firmě musí udělat určitý objem produkce za určité období (nejčastěji za půlrok), aby si udržel svoji pozici a tedy výši výplaty. Pokud svoji pozici neobhájí, spadne v kariéře na nižší stupeň a bude za stejnou práci v následujícím období brát méně peněz. To s sebou nese nezbytnou honbu za co největším počtem smluv (čím více se blíží konec tohoto období, tím je honba hektičtější a kvalita nižší) anebo honba za co největším týmem, který by byl schopen tento objem splnit namísto jednotlivce.

Nezpochybnitelnou výhodou většiny MLM firem je systém školení nováčků. Ten tím pádem není na bedrech vedoucího, který nováčka do firmy přivedl. Systém vše zvládne za něj a on má volné ruce ke svému obchodu anebo k náborům dalších nováčků.

Poolová firma sice umožňuje úplně stejný styl práce, jako je uveden výše, ale není nutností. Poradci se nemusejí bát „kariérních pádů“, jelikož ve valné většině případů neobhajují své již jednou dosažené pozice a mohou se v nich „uhnízdit“ klidně na mnoho let, pokud chtějí.

Poradci v těchto firmách mají skutečně na výběr, jestli se budou zaměřovat spíše na svůj vlastní obchod anebo na budování týmu. Obojí je možné a to navíc bez stresu z končícího produkčního období.

Nevýhodou ovšem je, že většina Poolových firem nemá nastaven žádný systém hromadného školení nováčků a tedy tato záležitost je na jejich vedoucích. Ti musí nováčkům věnovat výrazně více času než kolik by museli v MLM firmě. Dále musí mít zkušenosti a znalosti, aby je mohli nováčkům předat. Bez nich je v Poolové firmě prakticky nemožné vystavět tým.

Srovnání zakončím „citací“ jednoho vysoce postaveného manažera finančně-poradenské firmy (dlužno podotknout že se jedná o MLM firmu). Ten řekl, že „MLM firma je určena pro lidi, kteří chtějí budovat tým a Poolová firma je pro lidi, kteří se chtějí zabývat skutečně jen poradenstvím a to jako jednotlivci“.

Na to, jestli tvrzení skutečně platí, se pojďme podívat dále. Faktem totiž je, že MLM firmy ztrácejí jednoho spolupracovníka za druhým a nezadržitelně se zmenšují. K potvrzení tohoto mého tvrzení si vezmu na pomoc čísla. Teď se tedy dostáváme ke skutečně faktickým informacím. Níže jsou použity údaje jednak z registru ČNB (https://apl.cnb.cz/apljerrsdad/JERRS.WEB09.DIRECT_FIND?p_lang=cz), ze stránek Asociace finančních poradců České republiky (http://afpcr.cz/) a dále z výročních zpráv jednotlivých finančně-poradenských firem (dostupných na portále http://www.justice.cz). Tedy dle mého názoru skutečně nezpochybnitelné fakta.

V tabulce č. 1 jsou abecedně seřazeny největší MLM finančně-poradenské firmy na českém trhu. V sloupci s datem 20. 1. 2014 jsou počty spolupracovníků v dané firmě mající k tomuto datu platnou licenci u ČNB. V sloupci s datem 27. 3. 2015 jsou počty spolupracovníků v dané firmě o více jak rok později, opět s platnou licencí u ČNB.
V posledních dvou sloupcích už jsou pouze úbytky poradců v těchto obdobích (a nárůst počtu poradců u jedné jediné MLM firmy) a procentuální vyjádření těchto úbytku / nárůstu.

Jak je za tabulky patrné všechny MLM firmy na trhu ztrácejí své poradce (až na jedinou výjimku, kterou je společnost Broker Consulting, a.s. která se o 24 poradců rozrostla – ale trvalo jí to více než rok). Někteří končí v oboru úplně a někteří přecházejí jinam. Úbytek je celkem více jak 17%, tedy skoro 5000 poradců a to je více než pětina všech poradců, kteří byli zasmluvněni na začátku roku 2014 u některé z firem z Velké pětky (= 5 největších firem na trhu: Fincentrum, a.s.; Kapitol, a.s.; OVB Allfinanz, a.s.; Partners Financial Services, a.s.; ZFP Akademie, a.s.) a dokonce téměř polovina pokud bychom z kalkulace vyřadili OVB Allfinanz, a.s. kde je valná většina poradců z tohoto počtu reprezentována již neaktivními „mrtvými dušemi“.

Tyto údaje jsou, alespoň podle mě, naprosto alarmující a musí něco značit. Fluktuace byla v tomto oboru vždy a vždy bude, ale MLM firmy byly schopny odliv poradců bez problémů srovnávat náborem nových. Čím to může být? Že dochází k odchodům poradců v takovém měřítku? U takto velkých hráčů, kteří existují již řadu let?

Možná to bude tím, že se jak doba, tak i lidé vyvíjejí a už asi nestačí na jejich získání použít „pozlátka“, která všechny MLM společností dávají na obdiv a využívají je jako benefity. Možná to bude také tím, že poradci, kteří v těchto firmách pracují, dostávají více informací „z venku“ a více informací, které dostanou „zevnitř“ si ověřují. Možná to bude také tím, že svoboda podnikání, kterou ve všech těchto MLM firmách manažeři slibují, nebude až tak skutečnou svobodou. A možná to bude i tím, že závratné peníze, které jsou taktéž novým poradcům na začátku slibovány, nejsou ve skutečnosti až tak závratné.

Tím že velké procento z tohoto odlivu pouze přesunulo své pole působnosti do některé z Poolových firem jsem si téměř jist.

V tabulce č. 2 jsou 4 největší Poolové finančně-poradenské firmy v ČR. Všechny zaznamenaly růst, celkem dokonce o více než 21%, tedy téměř o stejné procento, o které se MLM firmy zmenšily.

Co ale táhne tyto zkušené (jak pevně věřím) poradce z MLM do Poolu? Co jim v MLM chybí nebo vadí? Vždyť, jak řekl jednou můj bývalý kolega, „makat se musí všude“. Otázkou tedy je co jsou ty hlavní důvody, proč poradci přecházejí? Je jich jistě velké množství a každý člověk bude mít asi jiné. Ale domnívám se, že minimálně jeden zazní u všech těchto „přeběhlíků“, navíc je jako jeden z mála opět měřitelný a fakticky doložitelný. Jsou to peníze.

Jak již bylo uvedeno výše, v MLM firmách se ve velkém používá ono „pozlátko“ v podobě luxusních zahraničních dovolených pro nejlepší poradce, ještě luxusnějších dovolených pro nejlepší manažery, ale třeba i auta pro top-prodejce, dotace na kanceláře, reklama na billboardech, tramvajích, v televizi anebo i třeba lukrativní adresy centrál daných společností v centrech velkých měst. A to něco stojí a to se musí někde vzít. A jelikož jediný příjem těchto firem plyne z provizí vyplacených od nasmlouvaných bank a pojišťoven, musí se o tyto finance vyplatit poradcům, kteří se o ně ovšem v první řade zasloužili, méně. Tak aby tohle vše šlo pokrýt.

V tabulce č. 3 jsou u desíti největších hráčů na českém finančně-poradenském trhu údaje o obdržených provizích od smluvních partnerů a výše provizí vyplacených do poradenské sítě, údaje jsou za rok 2013. V pravé části tabulky je to co z těchto, do sítě poradců, nevyplacených provizí zůstane na centrále, tento údaj je jak v korunách, tak i v procentech.

Jak je vidět někomu stačí necelých 5mil. (ano je to Poolová firma) a někomu naopak nestačí ani čtvrt milionu (a ano je to MLM firma). Nicméně je fér podotknout, že do první pětice se dostaly i dvě MLM firmy a obsadily dokonce druhé a třetí místo. To pouze značí, že i Poolová firma umí vyplácet menší a vyšší provize i zde je třeba správně zvolit.

A úplně poslední tabulka č. 4, která udává meziroční nárůst provize obdržené od smluvních partnerů v jednotlivých finančně-poradenských firmách. Údaje jsou z roku 2012 a 2013 jelikož ne všichni již zveřejnily své výroční zprávy za rok 2014 (zveřejnil ji vlastně jen Kapitol, a.s. a opět s meziročním poklesem, tentokrát „jen“ o necelých 13%).

Jak je z tabulky vidět desítka se krásně rozdělila na pětici, která zaznamenala nárůst a na pětici s poklesem. Na špici jsou dvě Poolové firmy a na chvostu už jen MLM firmy, což je dalším důkazem odlivu „nosičů obchodu“.

Na závěr si ještě dovolím jednu „citaci“ od stejného manažera, jehož slova jsem už dnes jednou používal. Ten řekl, že „přidaná hodnota MLM je v něčem jiném než jen v penězích a že lidé z MLM jen kvůli tomu, že dostanou o 1000,- na smlouvě více v Poolu, neodejdou“.

Skutečně? Jako reakci použiji mail, který mi napsal poradce ze stejné společnosti, ze které pochází citovaný manažer. Mail není nijak upravený a je přesně ve znění jak jsem jej obdržel:

No, neříkám, že nejsem na vážkách. Vyhrál jsem objev roku 2013, držím si průměr 350 BJ na měsíc (průměr v celé firmě je 170 BJ). Jsem jeden z nejlepších… A stejně finančně nevycházím. Podzim byl zlomový… Brutální odvody do stupidního storno fondu, oproti jiným společnostem nízké provize, vysoké platy za kancelář, kterou nevyužívám… Takže mi zbyde z průměrných 35 000 Kč cca 20 000 Kč čistého. Jinde bych měl za tu samo práci 50 000 Kč…

Já tohle všechny vím a chápu, ale mandátka je nastavena brutálně… Nemám šanci odejít… Nemám na tu výstupku za vzdělání…

Ale jinak jsem ve firmě spokojený. Systém a zázemí máme opravdu bezkonkurenční… Až na ty prachy :-)

Takže jsem si domluvil schůzku u ředitele Městské Policie… Budu tam makat a k tomu makat v poradenství… Náklady budou o dost nižší a budu se mít jak prase v žitě. Teď jsem i přes mé úspěchy pííííí.

Toliko k faktům. Na několika ukazatelích jsem chtěl poukázat jaká je současná situace firem hrajících prim na poli českého finančně-poradenského businessu. Otázku z nadpisu, jestli tato doba znamená soumrak MLM firem a úsvit Poolových firem ať už si zodpoví každý sám.

Přidat komentář

Komentáře (1)