Ve středu, 23.05.2018, proběhl v pražském Konferenční centru City, FINfest. Tedy konference pro finanční poradce, kterou již několikátým rokem, pořádá Martin Viktora ze serveru poradci-sobě. Vzhledem k tomu, že se jí, jako již tradičně, účastnil zástupce Expertů, přinášíme vám v tomto článku malé ohlédnutí za tímto Finančním festivalem, jara 2018.

Ale již k samotné konferenci. Pokud zde ke konci loňského roku, v ohlédnutí za podzimním FINfestem, zaznělo, že účast byla hojná, tak to nebylo nic proti účasti na tomto FINfestu. Troufám si tvrdit, že počet návštěvníků přesáhl loňskou pětistovku – bylo neskutečně narváno…

Tentokráte byla generálním partnerem FINfestu společnost Partners Financial Services, a.s. A úvodní slovo, dlouhé úvodní slovo, měl předseda představenstva společnosti, Petr Borkovec.

Obvykle více k úvodnímu slovu nepíši, ale tentokráte musím udělat výjimku. Proč? Posuďte sami…

Pan Borkovec je znám svým nelichotivým, arogantním a někdy až útočným vyjadřováním vůči všem finančně poradenským společnostem, které nejsou Partners (dost „pifku“ mívá obecně vůči Fincentru). Ani tentokráte nezklamal… Nechci zde přepisovat vše co řekl, to zásadní spočívá ve stylu vyjadřování a v mluvě samotné, takže zde jen pár bodů, které mi trhaly uši…

Hned úvodní věta: „Partners je poprvé generálním partnerem takovéto konference, což obvykle bývá role poolových firem, nebo Fincentra, ale Partners jako leader trhu…“

No, to byl úvod. Pak hovořil o jeho zkušenostech ze zahraničí, kde je finanční poradenství o několik levelů výše než v ČR a že je třeba, abychom my všichni, co jsme v sále, makali na tom, abychom působili jako odborníci a ne ti, kteří si přišli vydělat peníze a moc se u toho nenadřít.

Jinými slovy, řekl, že všichni účastníci FINfestu jsou na jedné lodi, ti „správní“, kteří by společně měli změnit finančně poradenský trh (tuto část si doporučuji zapamatovat – ještě se na ni dále v článku odvolám…)

Dále řekl, ještě spoustu slov a vše se zdá v pořádku, ale… Každý, kdo byl v sále přítomen mi jistě potvrdí… Vyjadřování tohoto pána je srovnatelné s mluvou sedláka (přitom se odvolává na zahraničí a vyšší level), nešetří sprostými slovy a zároveň se do své mluvy snaží zakomponovat cizí výrazy, což působí poněkud komicky.

A dále, téměř z jeho projevu, „stříkala“ arogance a nadřazenost vůči všem ostatním. Takový obraz by ovšem obor finančního poradenství mít neměl. Na jedné straně mluví o odbornosti nadřazené rychlému zbohatnutí, ale pak se vyjadřuje přesně obráceně…

Pro mě osobně je obrovskou záhadou jak se někdo s tímto přístupem a vyjadřováním, kterým by možná zaujal na estrádě s prodejem hrnců, mohl dostat na tak významnou pozici v tak důležitém oboru jakým finanční poradenství je. Nebo by alespoň mělo být…

Ale pojďme dále. Jelikož se pan Borkovec účastnil, coby řečník, hned první panelové diskuze s názvem Komplexní servis: cesta ke zvýšení výnosu z klienta (ne klienta, ale Z klienta), tak o něm ještě bude řeč.

Diskutéry byly pánové Petr Hrubý z Broker Consulting, Marek Macura z M&M finance, Mojmír Urbánek ze SAB servisu a již zmíněný Petr Borkovec z Partners. Diskuzi moderoval přímo pan Martin Viktora.

Téma bylo jasně dané – komplexní servis pro klienty. Pánové Urbánek a Macura k tématu hovořili. Mluvili o službě a způsobu práce s klienty. V čase, který byl vytyčen pro představení, popsali způsob práce ala jejich společnost.

Pan Macura například velmi vyzdvihoval důležitost segmentování klientů a následně práci na základě vytyčených standardů, na jejichž vypracování si dali v M&M skutečně záležet.

Pak přišel na řadu pan Hrubý, který zmíněného času využil k reklamě na OK pointy… A to včetně zveřejnění provizí a obratu nejlepších OK pointů… Co to mělo být? To jsem nepochopil. K tématu neřekl nic, jen mezi řádky říkal: „pojďte pracovat k nám a můžete vydělávat takovéto peníze“… Vyloženě trapas, ale vlastně mě tím, nijak zvlášť, nepřekvapil.

A pak přišel na řadu pan Borkovec, který předchozí diskutéry ani nevnímal, celou dobu koukal do mobilního telefonu. Když se ujal slova, tak sdělil, že komplexnost v tomto oboru je nezbytná, že je naprosto špatně klientovi, který si přijde pro hypotéku, prodat jen hypotéku, že je nezbytné sjednat mu i všechny ostatní produkty. Na první poslech to zní dobře a řekl bych správně, ale co se dalo vyčíst mezi řádky, z vyjadřování pana Borkovce? Snaha o maximální „vytěžení“ klienta, tak aby konkurence už neměla šanci (což mimochodem, v diskuzi samotné, i takto řekl…).

Následně již přešel do jeho klasického útočného módu, kdy SAB servis a vlastně i všechny poolové organizace obvinil, že jim vůbec nejde o klienta, protože je třeba co největší kontrola nad poradci a jejich řízení, která v rámci Poolů není. Cože? Takže poradci nemají být podnikatelé? Svoboda je v tomto oboru špatně? Protože poradci jsou neschopné stádo? Hmmmm, dobře tedy, alespoň máme lepší obrázek o přístupu v Partners, k poradcům…

Pan Hrubý jen s úsměvem přitakával a pak hodil bonmot, že kdo chce budovat podnikání, tak dělá s Broker Consulting a ti, kteří chtějí v oboru jen „dožít“, tak jdou do Poolu. Čímž vlastně řekl, že vůbec neposlouchal, co pan Borkovec říkal, nebo že neví co je podnikání…

Pan Urbánek se bránil, tedy po tom, co se dostal ke slovu (musel lehce zasáhnout moderátor). Řekl, že poradcům v SABu dávají zázemí, ukáží cestu, poradí, jak po ní jít, ale samotná chůze po ní, je již na poradci – dávají poradcům svobodu. Proč? Protože jim věří.

Krásná ukázka toho, jak jsou rozdílné dva světy (MLM a Pool) v jednom oboru…

Diskuze se nesla v podobném duchu dále. Tedy ukázka síly Partners a opovrhování ostatními, přitakávání ze strany Broker Consulting a obrana ze strany SABu. Do této diskuze o ničem (tedy rozhodně ne o tématu) se ozval, svým online příspěvkem, jeden posluchač:

„Myslel jsem, že bylo řečeno, že jsme na jedné lodi, ať MLM nebo Pool, tak nechápu Petrovo útočení na Mojmíra. Cítím silnou nadřazenost…“

No, nemohu než souhlasit – pamatujete na předmluvu pana Borkovce z úvodu článku, na kterou jsem psal, že se ještě odvolám?

Jelikož se diskuze řítila, bez odpovědí na téma, ke konci, tak zasáhl moderátor s jasným a konkrétním dotazem:

„Jak tedy z klienta vytěžit maximum?“ a nechal každého z řečníku odpovědět.

Pan Urbánek řekl jen: „komplexní práce s klientem a široká nabídka produktů".

Pan Macura řekl: „vytěžte z klienta jen tolik, jaká je jeho potřeba. A způsob? K tomu je třeba mít dobře nastavený systém“.

Pan Hrubý - opět reklama: „je třeba point, je třeba mít možnost digitálního podepisování, je třeba call centrum, jo a pak taky třeba důvěra"…

No a pan Borkovec: „je nezbytné komplexní portfolio, musí být nastaveny procesy, jsou nezbytné nástroje" (jako příklad dal rozesílání Newsletteru z centrály, jelikož poradce by sám nedokázal oslovit najednou, třeba 200 klientů, s nějakou novinkou).

Závěr z této diskuze? Demonstrace síly a nevraživosti MLM vůči Poolům. K věci dokázali mluvit jen pánové Urbánek s Macurou.

Další panelová diskuze nesla jméno Soutěž krásy: aplikace, metodiky, nástroje. „Soutěž krásy“ proto, že posluchači a následně i poradenská veřejnost měla možnost hlasovat pro představované nástroje, který jim přijde nejlepší / nejhezčí či uživatelsky nejpřívětivější, případně ten s největší užitnou hodnotou.

Diskutéry, či v tomto případě prezentátory, byli: Marek Macura z M&M finance, Aleš Marcol z Comadso, Dagmar Náhlíková z Broker Trust, Libor Šimek z AEGONu, Mojmír Urbánek ze SAB servisu a Aleš Vavrečka z SMS finance. Moderátorem, opět Martin Viktora, respektive v případě tohoto bloku, spíše „uvaděčem".

Začal pan Urbánek. Ten představoval SABácký MyPlan. Systém pro finanční poradce, lépe řečeno takový „back-office“ finančního poradce.

Pan Macura představil, relativně nový, systém pro práci jejich finančních poradců, Stormmbook. Systém demonstroval na příkladu, kdy si klient přijde pro hypotéku (příklad klienta se zájmem o pojištění nestihl – dle mého názoru chybná volba). Systém jako takový je moderní, skutečně si s ním vyhráli, ale… Hned na startu se musí poradce proklikat představení holdingu M&M (aby se na to nezapomnělo…), dle mého názoru zbytečnost – z pohledu poradce. Další funkcionalitou systému je možnost 3D modelace případné rekonstrukce bytu (jelikož má M&M nasmlouvanou firmu, které zmíněné umí zrealizovat), včetně barviček a možností zapnout v namodelované televizi třeba fotbal (no, nechám bez komentáře), úplně si nemyslím, že to patří do finančního poradenství, ale dobře. Systém ještě umí i předvyplnit případnou žádost o hypotéku u konkrétní banky – to je naopak zajímavé věc, která poradci usnadní práci (když na startu zbytečně ztratil čas představováním holdingu).

Pan Šimek pouze představil novinku pojišťovny, umožňující uzavřít životní pojištění zaplacením.

Pan Marcol představil jejich systém pro finanční poradce, který umí srovnat neživotní pojištění dle pojistných podmínek.

Paní Náhlíková následně představila obdobný nástroj z produkce Broker Trustu s tím rozdílem, že ten umí srovnat úplně všechny typy produktů – rozhodně tleskám.

No, a na závěr jsem si nechal pana Vavrečku s jeho představením „převratného“ systému GALAXY. Představení spíše probíhalo jako školení nováčků v tom, jak sjednat klientovi spoření či investici na penzi za použití obrovské spousty faktických a statistických údajů (hromada textu, grafů a infantilních obrázků s panáčky), ve kterých se i pan Vavrečka, sem tam, ztrácel. Na mě to osobně působilo jako „prodejní rozhovor“ z 90. let se záměrem vystrašit klienta, aby si uzavřel produkt (ač se to snažil pan Vavrečka schovat za to, že tím chtějí zvyšovat finanční gramotnost…)

Pokud bych to měl nějak shrnout, za mě velký palec nahoru Broker Trustu za jejich srovnávač.

Třetí panelová diskuze, které jsem se účastnil, měla název Pojištění: případová studie, jak zvýšit výnos z klienta? 

Diskutéry byli: Ivana Ferová z UNIQA, Marta Gelová z EFPA, Vladislav Herout z Broker Consulting, Michal Korejs z AEGONu a Libor Mánek z Pojišťovny České spořitelny. Diskuzi moderoval Ivan Špirakus z INSIA.

Na tuto diskuzi jsem se skutečně těšil – obvykle platí nepsané pravidlo, že diskuze, na které je dohromady paní Ferová s panem Mánkem stojí za to (na základě zkušeností z předchozích FINfestů), ale nakonec jsem byl zklamán…

Pojďme ovšem popořadě. Začátek vypadal slibně – paní Gelová představila případovou studii smyšlených klientů, na které měli diskutéři demonstrovat jejich přístup k tomuto tématu. No, a to byl vlastně i kámen úrazu…

Na takové diskuzi, s takovou případovou studií, by se hodilo, aby se jí účastnili zástupci finančně poradenských společností, nikoliv zástupci pojišťoven, kterým je do jisté míry jedno čemu budou odpovídat nastavené pojistné částky (toto zástupci pojišťoven přímo potvrdili – nastavení pojistných částek nezkoumají, pokud se jim nezdají spekulativní…) a zástupce finančně poradenské společnosti byl jen pan Herout, který ovšem pořád dokola, jako „kafemlýnek“ opakoval, že v Broker Consulting je stěžejní zajistit starobní důchod…

Pravděpodobně z uvedeného důvodu se diskuze hodně vzdalovala od tématu. Moderátor se sice snažil k tématu vrátit dotazem, zda-li by nebylo dobré hledat u klienta další finanční zdroje, aby bylo možné mu adekvátně zajistit životní rizika, ale bohužel bez výsledku.

Jediné dva závěry, které se daly z této 75ti-minutové diskuze odnést, je shoda všech diskutérů v tom, že je třeba dostatečně zajistit invaliditu všech tří stupňů a dále, že prostor pro navýšení výnosu z klienta je dostatečné pojištění vážných onemocnění a invalidit, které jsou obecně na trhu velmi podpojištěné. Ale to je vše…

Tak, tím končím můj, tentokráte velmi obsáhlý záznam z FINfestu. Sice jsem se účastnil ještě i několika přednášek ze stage v sálu Tower, ale na nich jednak nezaznělo nic zvláště objevného, a hlavně už tak je tento záznam příliš dlouhý – doporučuji příště, dorazte také ????.