Mračna nad MLM

od Robert Stejkora

Čas letí jako šílený. Máme tu totiž již třetí výročí článku, srovnávajícího MLM a Poolové finančně-poradenské firmy. A s výročím musíme aktualizovat i údaje, které byly v článcích minulých (konkrétně se jednalo o články Soumrak MLM a úsvit Poolů?, Soumrak MLM se zpomalil a Začíná se nad MLM zase smrákat?) Letošnímu článku s touto tématikou jsme dali příznačný název Mračna nad MLM.

Na úvod je třeba zmínit, že data, která naleznete níže, pocházejí z veřejně dostupného registru ČNB a dále ze serveru Justice. A aby bylo informační povinnosti učiněno za dost, tak ještě zmíníme, že detailnější údaje, které jsou aktualizovány na čtvrtletní bázi, naleznete v samostatné sekci našeho webu Finančně-poradenské firmy v číslech.

Ale nyní již k samotnému, letošnímu článku. Opět využijeme výročí k tomu, abychom zde, krom hrubých čísel, zveřejnili i naše vlastní úvahy, co tato čísla mohou znamenat. Ale, a to je zásadní, chceme primárně otevřít prostor pro zamyšlení, každého jednotlivého čtenáře, nikoliv vsugerovat naše myšlenky jako dogma.

Stejně jako loni, tak i letos došlo k rozšíření zveřejňovaných dat, tentokráte o dva 
hráče" - F & P Consulting a.s. v rámci MLM finančně-poradenských společností a o společnost PERNAMENTA a.s. v rámci Poolů.

Tím pádem je ve srovnáních níže, již 25 finančně-poradenských společností - 15 zastupuje společnosti typu MLM a 10 společnosti typu Pool.

 
  • POČTY PORADCŮ

Pojďme se podívat na meziroční výsledky v počtech zasmluvněných poradců jak v MLM finančně-poradenských společnostech, tak i v těch Poolových.

Tabulka 1 – počty PPZ v MLM
(* u této společnosti je možnost statistik až od 10/2015)


Tabulka 2 – počty PPZ v Poolech
(** u této společnosti je možnost statistik až od 02/2014)

V meziročních výsledcích (2017-2018) dosáhly MLM společnosti rekordního propadu – téměř 20 %. Ztratily téměř pětinu svých zasmluvněných poradců, které měly ve svých týmech v květnu 2017. Celkově, vůči začátku sledovaného období již překonaly magickou padesátiprocentní hranici. Vyjádřeno celým číslem, z MLM za 4 roky odešlo téměř 14 000 lidí (přes 3 000 jen meziročně 2017-2018).

Proč tomu tak je? Ptáme se na to každý rok. Ale letos tuto otázku ještě rozšíříme – proč stále na výročních konferencích, velkých MLM finančně-poradenských společností vídají jejich poradci údaje, které naznačují růst? Proč když to není pravda? Meziročně skutečně rostly jen 3 MLM finančně-poradenské společnosti a jen jedna z nich by se dala zařadit k „tvůrcům trhu“, Fincentrum, a.s., které ovšem, meziročně vyrostlo jen o 0,85 %.

V přírodě je jeden ze zásadních faktorů ovlivňujících růst – Slunce. A tím metaforickým Sluncem v tomto případě může být svoboda poradců, kteří nejsou systémem tlačeni k prodeji a neustálému rozšiřování týmů. A toto Slunce přestává přes mračna svítit… Lidé si v dnešní době mohou mnohem snáze dohledat informace a díky nim si mnohem snáze dají jedna a jedna dohromady a uvědomí si, že prodej ve finančním poradenství nemá své místo. Uvědomí si, že budoucnost oboru není v rozšiřování týmu, ale především v odbornosti. A získat skutečnou odbornost, to stojí čas. A tento čas si systémy MLM finančně-poradenských společností nemohou dovolit – produkce musí proudit…

Naproti tomu, Poolové finančně-poradenské společnosti meziročně rostly. Jen o 4 %, ale rostly. To přímo nahrává rýpavé poznámce, že se drží tak, tak a že nemají daleko od záporných čísel. Ano, takto se na to dá dívat. Nebo je možné si přečíst důkladně předchozí odstavec, kde je uvedeno, že „budoucnost oboru není o rozšiřování týmů“… Je o odbornosti a k té není třeba mít obří tým. A pokud to skeptiky nepřesvědčí, tak se stačí mrknout ještě o jeden sloupec doleva (v tabulce Poolových finančně-poradenských společností) tedy na údaj o nárůstu vůči začátku sledovaného období a tam je 56 % (o kolik, že se propadly MLM?), takže sice se nejedná o markantní meziroční růst, ale o stabilní, dlouhodobý růst…

Nicméně, je třeba být fér a zmínit, že ne všechny Poolové finančně-poradenské společnosti rostly. Meziročně zaznamenalo propad pět těchto společností. A proč? Že by neplatilo dogma – pryč z MLM a rovnou do Poolu? Zjevně ne – rozhodně ne. Naopak, pokud platí premisa, že z MLM odcházejí zkušení odborníci, aby zakotvili v Poolu, tak tito odborníci mají logicky vyšší nároky. A o peníze nepůjde. Půjde o zázemí, které dostanou k dispozici. Především zázemí, které potřebují ke své práci. Tuto domněnku potvrzuje právě první trojice Poolových finančně-poradenských společností, které rostly meziročně nejvíce. Mladé, progresivní společnosti. Rozhodně nestačí si dát nálepku „My jsme Pool“ a čekat, že se poradci pohrnou, nepohrnou. 

  • PROVIZE
Dost o počtech poradců, pojďme dále. Další část našeho článku se, jako obvykle, zabývá financemi - v případě finančně-poradenských firem, provizemi. Bohužel, nejčerstvější údaje jsou z roku 2016. Za 2017 ještě nejsou zveřejněna daňová přiznání, není možné tedy zveřejnit údaje z předchozího roku.


Tabulka 3 – přijatá vs. vyplacená provize


Tabulka 4 – přijatá provize v letech 2015 vs. 2016

K první z těchto tabulek není moc co dodat. Z ní jde vyčíst pouze to, kolik procent z obdržené provize zůstává dané společnosti, a tento poměr se obvykle nemění. Proto jsme tentokrát, alespoň pomocí „semaforových barev“, rozdělili společnosti na ty, které si nechávají pod 10 % obdržené provize (zelená); dále na ty, které si nechají mezi 11-20 % (oranžová) a pak ty co si nechávají více jak 20 % (červená). A zde je to skutečně různorodé, lhostejno zda MLM nebo Pool, „červené zastoupení“ mají oba typy společností na finančně-poradenském trhu.

Zajímavější je ovšem druhá, z těchto tabulek. Tedy meziroční růst, či pokles obdržené provize. Z logiky věci, by měl být tento rozdíl v odpovídající výši k změně v počtech poradců. Ovšem ne ve všech případech to platí. Jsou případy, kdy se společnost meziročně ztenčila, co do počtu poradců, ale v rámci provizí dosáhla meziročního růstu.

Je to způsobeno tím, že v těchto společnostech zůstávají jen kvalitní poradci, po odchodech těch „nekvalitních“? Této úvaze to přímo nahrává. Ale také je možné se na to podívat ještě jinak – kvalitní produkty (nebo lépe „pro-klientské“ produkty) bývají často hůře provizně ohodnoceny, takže to naopak může značit to, že po odchodu kvalitních poradců, dojde k většímu tlaku (třeba formou různých interních motivačních soutěží) na ty zbylé, aby sjednávali produkty, které jsou prostě lépe zaplaceny… Necháváme na každém, ať se nad důvody zamyslí sám.

  • POKUTY

V našem kvartálním zveřejňování statických údajů, jsme v loňském roce přidali novou sekci. V ní jsou všechny pokuty, které ČNB udělila srovnávaným finančně-poradenským společnostem. Výtah z tohoto seznamu „potrestaných“ přidáváme, nově i sem. Výtah proto, že zde zveřejňujeme jen ty společnosti, které obdržely pokutu za poslední rok.

Společnost Základní kapitál Datum kdy Výše pokuty Poměr vůči základnímu kapitálu Důvod
Broker Consulting, a.s. 100 910 448,- 20.07.2017 800 000,- 0,79 % detail >>>
Fincentrum a.s. 700 700 000,- 06.04.2018 1 500 000,- 0,21 % detail >>>
KAPITOL pojišťovací a finanční poradenství, a.s. 20 000 000,- 23.03.2018 750 000,- 3,75 %
detail >>>












Tabulka 5 - pokuty a opatření k nápravě


V tomto případě ty byly tři velcí hráči. A pokuty nebyly malé. Konkrétní detaily, zdůvodňující udělení pokuty je možné si přečíst po kliknutí na detail>>> v tabulce.

Shodou okolností se jedná o společnosti typu MLM. Tento fakt do jisté míry potvrzuje naše tvrzení z úvodní části článku – držení se starých postupů, prodej nadřazený odbornosti – pokuty totiž byly uděleny především za způsob práce poradců…

  • VYHODNOCENÍ TŘÍ NEJ

Tabulek už bylo dost a jelikož jsme s tím v minulosti začali, je třeba tento trend držet – tedy grafické znázornění tří NEJ – Společnost s nejpravidelnějším nárůstem poradců, Společnost s nejpravidelnějším úbytkem poradců a Společnost s nejmenšími výkyvy v počtech poradců


Graf 1 - nejpravidelnější nárůst počtu poradců


Graf 2 - nejpravidelnější úbytek počtu poradců


Graf 3 - nejstabilnější počty poradců

Tentokrát se, oproti loňsku, nic nezměnilo. Ohodnocení nepravidelnějšího nárůstů opět získává společnost SAB Servis s.r.o., nejpravidelnější úbytek poradců opět zaznamenala společnost ZFP akademie, a.s. a nejstabilnějším počtem poradců se může pyšnit společnost Fincentrum a.s.

  • ZÁVĚR
Co říci závěrem? My už nic dodávat nebudeme. V celém článku zaznělo nemálo otázek, na které je možné odpovědět mnoha způsoby a předpokládáme, že bude platit „co člověk, to názor“, takže pojďme do toho, diskuze pod článkem je opět otevřena…
Přidat komentář

Komentáře (1)