Čas letí jako šílený. Máme tu totiž již třetí výročí článku, srovnávajícího MLM a Poolové finančně-poradenské firmy. A s výročím musíme aktualizovat i údaje, které byly v článcích minulých (konkrétně se jednalo o články Soumrak MLM a úsvit Poolů?, Soumrak MLM se zpomalil a Začíná se nad MLM zase smrákat?) Letošnímu článku s touto tématikou jsme dali příznačný název Mračna nad MLM.

Na úvod je třeba zmínit, že data, která naleznete níže, pocházejí z veřejně dostupného registru ČNB a dále ze serveru Justice. A aby bylo informační povinnosti učiněno za dost, tak ještě zmíníme, že detailnější údaje, které jsou aktualizovány na čtvrtletní bázi, naleznete v samostatné sekci našeho webu Finančně-poradenské firmy v číslech.

Ale nyní již k samotnému, letošnímu článku. Opět využijeme výročí k tomu, abychom zde, krom hrubých čísel, zveřejnili i naše vlastní úvahy, co tato čísla mohou znamenat. Ale, a to je zásadní, chceme primárně otevřít prostor pro zamyšlení, každého jednotlivého čtenáře, nikoliv vsugerovat naše myšlenky jako dogma.

Stejně jako loni, tak i letos došlo k rozšíření zveřejňovaných dat, tentokráte o dva „hráče" - F & P Consulting a.s., v rámci MLM finančně-poradenských společností a o společnost PERNAMENTA a.s. v rámci Poolů.

Tím pádem je ve srovnáních níže, již 25 finančně-poradenských společností - 15 zastupuje společnosti typu MLM a 10 společnosti typu Pool.

 

• POČTY PORADCŮ

Pojďme se podívat na meziroční výsledky v počtech zasmluvněných poradců jak v MLM finančně-poradenských společnostech, tak i v těch Poolových.

Tabulka 1 – počty PPZ v MLM
(* u této společnosti je možnost statistik až od 10/2015)


Tabulka 2 – počty PPZ v Poolech
(** u této společnosti je možnost statistik až od 02/2014)

V meziročních výsledcích (2017-2018) dosáhly MLM společnosti rekordního propadu – téměř 20 %. Ztratily téměř pětinu svých zasmluvněných poradců, které měly ve svých týmech v květnu 2017. Celkově, vůči začátku sledovaného období již překonaly magickou padesátiprocentní hranici. Vyjádřeno celým číslem, z MLM za 4 roky odešlo téměř 14 000 lidí (přes 3 000 jen meziročně 2017-2018).

Proč tomu tak je? Ptáme se na to každý rok. Ale letos tuto otázku ještě rozšíříme – proč stále na výročních konferencích, velkých MLM finančně-poradenských společností vídají jejich poradci údaje, které naznačují růst? Proč když to není pravda? Meziročně skutečně rostly jen 3 MLM finančně-poradenské společnosti a jen jedna z nich by se dala zařadit k „tvůrcům trhu“, Fincentrum, a.s., které ovšem, meziročně vyrostlo jen o 0,85 %.

V přírodě je jeden ze zásadních faktorů ovlivňujících růst – Slunce. A tím metaforickým Sluncem v tomto případě může být svoboda poradců, kteří nejsou systémem tlačeni k prodeji a neustálému rozšiřování týmů. A toto Slunce přestává přes mračna svítit… Lidé si v dnešní době mohou mnohem snáze dohledat informace a díky nim si mnohem snáze dají jedna a jedna dohromady a uvědomí si, že prodej ve finančním poradenství nemá své místo. Uvědomí si, že budoucnost oboru není v rozšiřování týmu, ale především v odbornosti. A získat skutečnou odbornost, to stojí čas. A tento čas si systémy MLM finančně-poradenských společností nemohou dovolit – produkce musí proudit…

Naproti tomu, Poolové finančně-poradenské společnosti meziročně rostly. Jen o 4 %, ale rostly. To přímo nahrává rýpavé poznámce, že se drží tak, tak a že nemají daleko od záporných čísel. Ano, takto se na to dá dívat. Nebo je možné si přečíst důkladně předchozí odstavec, kde je uvedeno, že „budoucnost oboru není o rozšiřování týmů“… Je o odbornosti a k té není třeba mít obří tým. A pokud to skeptiky nepřesvědčí, tak se stačí mrknout ještě o jeden sloupec doleva (v tabulce Poolových finančně-poradenských společností) tedy na údaj o nárůstu vůči začátku sledovaného období a tam je 56 % (o kolik, že se propadly MLM?), takže sice se nejedná o markantní meziroční růst, ale o stabilní, dlouhodobý růst…

Nicméně, je třeba být fér a zmínit, že ne všechny Poolové finančně-poradenské společnosti rostly. Meziročně zaznamenalo propad pět těchto společností. A proč? Že by neplatilo dogma – pryč z MLM a rovnou do Poolu? Zjevně ne – rozhodně ne. Naopak, pokud platí premisa, že z MLM odcházejí zkušení odborníci, aby zakotvili v Poolu, tak tito odborníci mají logicky vyšší nároky. A o peníze nepůjde. Půjde o zázemí, které dostanou k dispozici. Především zázemí, které potřebují ke své práci. Tuto domněnku potvrzuje právě první trojice Poolových finančně-poradenských společností, které rostly meziročně nejvíce. Mladé, progresivní společnosti. Rozhodně nestačí si dát nálepku „My jsme Pool“ a čekat, že se poradci pohrnou, nepohrnou. 

• FINANCE

Dost o počtech poradců, pojďme dále. Další část našeho článku se, jako obvykle, zabývá financemi - v případě finančně-poradenských firem, provizemi, které jsou z větší či menší míry reprezentovány obratem v daňových přiznáních. Bohužel, nejčerstvější údaje jsou z roku 2016. Za 2017 ještě nejsou zveřejněna daňová přiznání, není možné tedy zveřejnit údaje z předchozího roku.


Tabulka 3 – obrat v letech 2015 vs. 2016

Tabulka ukazuje meziroční růst, či pokles obratu. Z logiky věci, by měl být tento rozdíl v odpovídající výši k změně v počtech poradců. Ovšem ne ve všech případech to platí. Jsou případy, kdy se společnost meziročně ztenčila, co do počtu poradců, ale v rámci obratu dosáhla meziročního růstu.

Je to způsobeno tím, že v těchto společnostech zůstávají jen kvalitní poradci, po odchodech těch „nekvalitních“? Této úvaze to přímo nahrává. Ale také je možné se na to podívat ještě jinak – kvalitní produkty (nebo lépe „pro-klientské“ produkty) bývají často hůře provizně ohodnoceny, takže to naopak může značit to, že po odchodu kvalitních poradců, dojde k většímu tlaku (třeba formou různých interních motivačních soutěží) na ty zbylé, aby sjednávali produkty, které jsou prostě lépe zaplaceny… Necháváme na každém, ať se nad důvody zamyslí sám.

• POKUTY

V našem kvartálním zveřejňování statických údajů, jsme v loňském roce přidali novou sekci. V ní jsou všechny pokuty, které ČNB udělila srovnávaným finančně-poradenským společnostem. Výtah z tohoto seznamu „potrestaných“ přidáváme, nově i sem. Výtah proto, že zde zveřejňujeme jen ty společnosti, které obdržely pokutu za poslední rok.

Tabulka 4 - pokuty a opatření k nápravě

V tomto případě ty byly tři velcí hráči. A pokuty nebyly malé. Konkrétní detaily, zdůvodňující udělení pokuty je možné si přečíst po kliknutí na detail>>> v tabulce.

Shodou okolností se jedná o společnosti typu MLM. Tento fakt do jisté míry potvrzuje naše tvrzení z úvodní části článku – držení se starých postupů, prodej nadřazený odbornosti – pokuty totiž byly uděleny především za způsob práce poradců…

• VYHODNOCENÍ TŘÍ NEJ

Tabulek už bylo dost a jelikož jsme s tím v minulosti začali, je třeba tento trend držet – tedy grafické znázornění tří NEJ – Společnost s nejpravidelnějším nárůstem poradců, Společnost s nejpravidelnějším úbytkem poradců a Společnost s nejmenšími výkyvy v počtech poradců. 


Graf 1 - nejpravidelnější nárůst počtu poradců


Graf 2 - nejpravidelnější úbytek počtu poradců


Graf 3 - nejstabilnější počty poradců

Tentokrát se, oproti loňsku, nic nezměnilo. Ohodnocení nepravidelnějšího nárůstů opět získává společnost SAB Servis s.r.o., nejpravidelnější úbytek poradců opět zaznamenala společnost ZFP akademie, a.s. a nejstabilnějším počtem poradců se může pyšnit společnost Fincentrum a.s.

• ZÁVĚR

Co říci závěrem? My už nic dodávat nebudeme. V celém článku zaznělo nemálo otázek, na které je možné odpovědět mnoha způsoby a předpokládáme, že bude platit „co člověk, to názor“, takže pojďme do toho, diskuze pod článkem je opět otevřena…