Předposlední listopadový den, tedy ve čtvrtek 29.11.2018, proběhla v pražském, zrekonstruovaném konferenčním centru CUBEX (dříve Konferenční centru City), konference pořádaná Martinem Viktorou z poradci-sobě - FINfest. A jak už bývá tradicí, tak vzhledem k pravidelné účasti Expertů na této konferenci, nesmí chybět její shrnutí, našima očima. Tedy ohlédnutí za finančním festivalem, podzimu 2018.

Konference probíhala ve zcela nových prostorách, které jsou výrazně moderněji pojaté a jsou i prostornější. A to je dobře, rok od roku je na FINfestu stále více lidí a díky většímu prostoru nebyla taková tlačenice, ale hlavně z původních 3 stages, jich bylo tentokrát 5, konkrétně:

• - Hlavní sál A1 – panelové diskuze
• - Hlavní sál A2 – panelové diskuze
• - Hlavní sál A3 – obchodní dovednosti a rozvoj
• - WorkShopy – sál B – produkty a nástroje
• - WorkShopy – sál C – produkty a nástroje

Letošním generálním partnerem byla společnost Swiss Life Select. Příjemná změna, co do profesionality úvodního slova, oproti Petru Borkovci z jarního FINfestu. Hlavního slova se totiž ujal, za generálního partnera, pan Karel Šulc – generální ředitel Swiss Life Select.

Hned po zmíněném úvodu, začal samotný FINfest, svými panelovými diskuzemi a přednáškami. My bychom chtěli přinést ohlédnutí za jednou panelovou diskuzí a třemi přednáškami, kterých jsme se účastnili a přišli nám nejzajímavější.

• Poradce vs. klient – kam kráčí jejich vztah?

Takto byla nazvána první panelová diskuze. Jejími diskutéry byli pánové Filip Duchoň z Fincentra, Mojmír Urbánek ze SAB servisu, Petr Hrubý z Broker Consulting, Zdeněk Sluka z Broker Trustu, Jiří Paták z Chytrého Honzi a Karel Šulc ze Swiss Life. Moderování se ujal přímo pan Viktora.

Hned v úvodu přišla řeč na akvizice, či prodeje a nákupy, které se v posledních měsících, na finančně poradenském trhu, odehrály (např. Swiss Life koupila Fincentrum; Jiří Paták koupil, díky zafinancování od DRFG, Chytrého Honzu atd.).

Vzhledem k tomu, že většina diskutérů patřila mezi účastníky buď prodeje, nebo nákupu, tak jediný, kdo se k tomu nevyjádřil úplně pozitivně, byl pan Urbánek. Ten řekl, že mu tyhle „nákupy“ nesedí, jelikož když k nákupu dojde, tak koupená společnost se stává automaticky tou „podřízenou“, ztrácí svoji soběstačnost a nezávislost se v tu chvíli stává diskutabilní – proto SAB nikoho kupovat nechce…

Následovalo o poznání zajímavější téma, a to současné regulace, které na obor finančního poradenství dopadají. Martin Viktora řekl, že dle něj, regulace spíše nahrávají MLM firmám, jelikož ČNB chce, aby byla jasně patrná značka, která s klientem „jedná“, což u poolových firem často není dost dobře možné.

Zástupci MLM toto pochopitelně kvitovali – např. pan Hrubý je přesvědčen, že ČNB chce (dokonce to dle jeho slov požaduje), aby byla přímo patrná značka, a tedy je třeba, aby poradci vystupovali pod „značkovými“ firmami (= MLM společnosti). Dle něj to navíc dává větší možnost poradce školit a řídit (či kontrolovat). Na to reagoval pan Paták, který si myslí, že je chimérou, že kvalita se dá ovlivnit jen edukací poradců. Řekl, že je mnohem zásadnější získávat zpětnou vazbu od klientů (a ne ze systému řízení poradců dané firmy). Na což pan Hrubý zareagoval, že ČNB jasně říká, že firma MUSÍ mít nastavené řídící a kontrolní systémy. Pak už následovala jen přestřelka mezi těmi, co s tím souhlasí a těmi co ne.

Dalším velkým tématem byla digitalizace. Pan Viktora, položil jasný dotaz, zda-li není náhodou pro poradce nebezpečím a jestli je budou klienti ještě vůbec potřebovat?

Pan Urbánek reagoval jako první – říkal, že díky digitalizaci zaniknou ti poradci, kteří chodili aktivně ke klientům, aby jim prodali produkt, jelikož právě tyto poradce digitalizace vyřadí ze hry. Pan Paták k tomu doplnil, že se blíží Vánoce, že lidé budou nakupovat především na e-shopech a že jim bude úplně jedno, z jakého e-shopu nakoupí (stejně si budou zboží srovnávat na nějakém „univerzálním“ srovnávači), ale vyberou si nikoliv dle ceny, ale bude pro ně zásadnější přidaná hodnota (např. nakoupí tam, kde bude víc dobrých recenzí, ze kterých získají třeba jistotu, že produkt nedojde rozbitý, nebo že e-shop přihodí k objednávce nějaký dáreček apod.), tedy mezi řádky potvrdil to, co řekl pan Urbánek.

Následně se slova opět chopil pan Urbánek. Doplnil, že v současné době jsme svědky vzniku nových startupů, jako např. Mutumutu, Filip a Sofie, kteří se snaží obejít „drahého“ poradce, ale to se jim nikdy nepodaří u poradců, kteří dávajíc klientům víc než jen sjednání produktu.

Pak přišla od pana Patáka velmi, až kontroverzní, věta, když řekl, že finanční plán, který známe, je mrtvý, jelikož je život v současné době natolik dynamický, že často nastavení doporučená finančním plánem nepřežijí ani rok. To zvedlo relativně velkou vlnu nevole – pan Duchoň na základě toho téměř zaútočil a řekl, že si zjevně plete poradenství s distribucí, ale hlavně, že podle všeho počítá s tím, že klient ví, co chce, ale že ten to neví a potřebuje poradce s finančním plánem, aby mu to pomohl najít. Paták kontroval, že s ním souhlasí, za předpokladu, kdy z klienta uděláme hned na začátku hlupáka, který nic neví a že stejně tak je další chimérou si myslet, že klienti budou desítky let klienty jen jednoho subjektu či poradce a že je třeba se smířit s tím, že nebudou.

Pan Duchoň to následně uzavřel, že mají rozdílné názory, ale že to je v pořádku, proto Fincentrum nebude nikdy Chytrý Honza, ale možná jednou, bude Chytrý Honza Fincentrem, až si to všechno uvědomí…

• Soutěž krásy

Hned následující přednáškou, bylo představení aplikací pro finanční poradce v jednotlivých finančně poradenských firmách (ano, obdoba proběhla už na jarním FINfestu a následné hlasování poradců vyhrál srovnávač životního pojištění od Broker Trustu).

Své systémy představili pánové Jaroslav Síkora z CreaSoftu, Štefan Tillinger z OK Group, Jiří Pech z Broker Trustu, Jan Ondrášek z EUCS, Marek Macura z M&M finance a Mojmír Urbánek ze SAB servisu.

V podstatě se jednalo o ukázku systémů (z většiny těch, které byly k vidění již na jaře, pouze tentokráte byly představeny jejich jiné funkce), takže ani jeden z nástrojů nebyl ničím novým, co by odborná, poradenská veřejnost neznala.

Jediné, co stojí za „vypíchnutí“, je srovnání životního pojištění od EUCS. Do dnešní doby se jedná o „off-line“ nástroj, který mají poradci k dispozici v souborech .pdf, ale od příštího roku bude tento nástroj již webovou aplikací, se kterou je možné lépe a snáze pracovat (to bylo právě předmětem představení ze strany pana Ondráška).

Vedle toho, opět stojí určitě za zmínku, nástroj na srovnání a sjednání pojištění vozidel, představený panem Síkorou. Tento je výrazně propracovanější, než ostatní sjednavače (nepracuje totiž primárně s cenou, ale především s rozsahem krytí).

Za nás, jsou favority právě tyto dva nástroje.

• Výjimečnost, jinakost, aneb jak v dnešní době uspět?

Další zajímavou přednáškou, byla ta od pana Petra Jana Křena. Přednáška byla pojata dost, až filozoficky. Ale rozhodně se na ní dalo najít nemálo faktických pravd. Zmiňme dvě, ty nejzásadnějších či nejzajímavějších.

Především věta: „Výjimečnost minulosti, je normalitou dneška“. Hlavně technické věci, odbornost a kvalitní, nejmodernější nástroje jsou automatickým předpokladem. Tedy tím by se neměl poradce chlubit (to je stejné jako jít do kadeřnictví, kde se bude holič chlubit, že má strojek a umí jej použít).

Stejně tak: „Být odborník nestačí, to totiž musí být standardem“. Toto je prostě zásadní, vůbec nemůže být řeč o tom zda-li je poradce odborníkem. Tím musí být, to není výhoda. Výhodou je, když klientovi přinese víc než odbornost – klient se s poradcem musí cítit dobře, musí mu rozumět a musí mu jeho práce přinášet užitek. To že je poradce odborníkem je prostě bez diskuze.

V hodinové přednášce pana Křena, toho zaznělo ještě spousta, ale toto jsou ty nejzásadnější věci, které by si měli poradci odnést.

• Telefonování vs. email, sociální sítě a osobní setkání

Poslední přednáškou, kterou bychom chtěli zprostředkovat, v rámci tohoto článku, je ta od Miroslava Prince.

Pan Princ je velký propagátor efektivního a správného používání nejenom telefonu (ač tak je u mnohých zapsán), ale i dalších moderních nástrojů dnešní doby, které je třeba pro práci finančního poradce využívat – e-mail marketing a sociální sítě (ač to jsou právě věci, které mezi finančními poradci příliš rozšířené nejsou, minimálně ne správně). 

Zásadní na této přednášce bylo rozlišení jednotlivých nástrojů a jejich správné použití. Sice by to mohlo vypadat, tak že komunikace je komunikace a že v dnešní době je jedno, kterou formu použijeme. Jedno to možná je, ale s diametrálními rozdíly v efektu.

Zaznělo například, že sociální sítě, by měly být použity především ke zviditelnění poradce a ke zvýšení povědomí o něm. Tak, aby se díky nim zapsal poradce do hlav potencionálních klientů. Na sociální sítě by měl navazovat „mailing“, který podpoří povědomí a více prokáže odbornost daného poradce v očích klientů. No a na závěr, telefon by měl být nástrojem k domluvení osobní schůzky. Na té by už měl být poradce pro klienta „známou“ osobou (vzhledem k správnému použití výše pospaného) a následná komunikace, či chcete-li prodej, už je o poznání snazší a efektivnější.

THE END 😊

Podobně jako na jaře, tak i tentokráte je „záznam“ z FINfestu obsáhlejší (a to v něm ani z daleka není obsaženo vše), ale jinak to moc nejde – FINfest je celodenní akcí, na které ani není možné, aby jednotlivec navštívil všechny diskuze či přednášky.

Rozhodně byl tento FINfest velmi podařený a určitě nikdo neprohloupí, pokud se těch dalších zúčastní a navštíví právě ty bloky, které jej zajímají a odnese si z nich to podstatné (každý čte mezi řádky jinak 😊).