Nová mračna nad MLM

od Robert Stejkora

Od roku 2015 pravidelně, na konci května, přinášíme naše ohlédnutí za vývojem finančně-poradenských firem. Letos jsme tu už s šestým článkem této „série“. Sice u nás existuje obdobné srovnání, které děláváme na čtvrtletní bázi (viz Finančně-poradenské firmy v číslech), ale v tom přinášíme jen hrubá čísla. Kdežto tento „květnový ročník“ obsahuje navíc i něco našich úvah. Budeme se držet zavedené tradice v nadpisu a níže pochopíte, proč jsme tentokrát zvolili Nová mračna nad MLM.

Veškeré údaje, které můžete najít níže vycházejí z veřejně dostupného registru ČNB a vedle toho i ze serveru Justice.

Než se pustíme do letošního ročníku, tak by bylo vhodné připomenout i ty předchozí, konkrétně tedy:
Soumrak MLM a úsvit Poolů?, z roku 2015
Soumrak MLM se zpomalil, z roku 2016
Začíná se nad MLM zase smrákat?, z roku 2017
Mračna nad MLM, z roku 2018
Mračna nad celým trhem, z roku 2019

Loni bylo hlavním tématem čištění registru, který na konci ledna 2019 zeštíhlel na nějakých 33tis. „pojišťováků“. Toto máme již za sebou (a upřímně se těšíme na čistku č. 2, kdy do konce roku 2020 bude třeba pro setrvání v registru, složit nelehkou zkoušku), takže není třeba se k tomu vracet.

To, čím se vyznačoval finančně-poradenský obor v uplynulém roce byla především určitá konsolidace společností – reakce na regulace ze strany ČNB, kdy není úplně snadné se v tomto oboru udržet (z pohledu firem), jelikož především administrativní zátěž na ně je obrovská.

ČNB v tom vidí cestu ke kultivaci trhu. Já v tom vidím kroky lidí, kteří nemají páru o tom, jak to ve skutečnosti funguje a dělají věci, které nikomu neprospějí (klientům rozhodně ne, ač tím se ČNB ohání, jak může…).

Hlavní problém, proč to nefunguje, spatřuji právě v tom, že tyto regulace vymýšlejí teoretici, kteří v oboru finančního poradenství nemají vůbec žádnou praxi a pak z toho vypadávají paskvily, kterých jsme svědky… To, jestli se nejedná náhodou o cílené zničení malých finančně-poradenských firem, na objednávku těch velkých, to je „konspirační teorie“ do níž se nechci pouštět (to ať si každý zesumíruje v hlavě sám).

Ale zpět od lamentováním nad kroky ČNB k použitému výrazu „konsolidací“.

Ty, které byly vidět nejvíce, jsou v první řadě (a to asi nikomu neuniklo) loňské spojení Fincentra se společností Swiss Life Select. A tou druhou, která ovšem prošla v podstatě bez povšimnutí, bylo spojení společnosti KAPITOL se společnosti Benefita.

Obojí mělo za cíl vytvořit velké skupiny. A obojí dopadlo přesně opačně…

Fincentrum mělo před rokem 1 225 poradců a Swiss Life Select 209 (obojí k 09.05.2019). Kapitol měl 728 poradců (k 09.05.2019) a Benefita 636 poradců (k 31.01.2019).

Spojení tedy mělo znamenat 1 434 poradců pro Fincentrum a 1 364 poradců pro Kapitol, ač ten tvrdil, na jednom odborném serveru, že jich bude 2 000 (kde k těm číslům došli, je mi záhadou – zdroj ZDE >>>).

A jaká je skutečnost? Fincentrum 789 a Kapitol 515 poradců (obojí k 09.05.2020)…

Ale ať to není povídání jen o dvou hráčích, pojďme se podívat na celková čísla.

Tabulka 1 – počty poradců v MLM-společnostech
(* u této společnosti je možnost statistik až od 10/2015; ** u této společnosti je možnost statistik až od 07/2015)

Tabulka 2 – počty poradců v Broker-společnostech
(* u této společnosti je možnost statistik až od 07/2015)

 

Z aktuálních údajů v tabulkách výše je patrné, že po loňských propadech skoro úplně všude (kvůli pročištění registru) se vracíme do starých kolejí. Stačí se podívat na výsledky v článcích z minulých let a hned je každému jasné, že trend se v podstatě nemění – MLM společnosti ztrácejí a Broker společnosti naopak rostou.

V číslech, MLM mínus 6,12 % meziročně (mínus 66,65 % od roku 2014) a Broker plus 17,05 % meziročně (plus 64,31 % od roku 2014).

Ve všech předchozích ročnících jsem pokládal řečnickou otázku: „Proč tomu tak je?“, já to nevím 😊.

Ale názor na to mám.

Poradci, ti, kteří chtějí být skutečně PORADCI, tak ty nezajímají značky firem (většinou mají svou). Nezajímá je, jestli jsou ve společnosti, která je největší (naopak to může být kontraproduktivní – čím větší počet lidí ve společnosti, tím větší pravděpodobnost, že její jméno někdo zkazí, jelikož kontrola je složitější). Nezajímá je pozlátko a předávání „Oskarů“ na konferencích…

Zajímá je jediné – aby mohli pracovat s klienty, aby měli svobodu, nemuseli plnit kvóty a mohli veškerý svůj pracovní čas věnovat tomu, aby těmto klientům přinesli co největší přidanou hodnotu.

A to jim MLM prostě zaručit nemůže. Nalejme si čistého vína, z nastavení jejich fungování, nemůže!

A tedy z toho plyne logický závěr. Poradci, kteří jsou na trhu delší dobu, ti, co jsou opravdu poradci, a ne manažery týmu a úspěšnými franšízanty, kteří se skrývají za značku, která není a nikdy nebude jejich, tak takoví prostě v MLM pracovat nebudou…

Pojďme, dál.

Jak už bývá zvykem, tak zveřejňujeme i údaje o vyplacených provizích. Tento údaj má bohužel menší vypovídací hodnotu, jelikož má vždy rok zpoždění, jelikož údaje jsou získávány ze zveřejněných DP společností a za rok 2019 je jich k tomuto datu jen pár…

Přesto, níže najdete údaje o tom kolik, která ze společností obdržela od producentů vyplacených provizí a kolik z toho vyplatila svým poradcům. Procentuální poměr je barevně rozlišen. Co je ještě v pohodě a co už by mělo znamenat stopku (jako na semaforu). ALE…

Červeně zvýrazněná procenta neznamenají stopku, pokud si tím poradci „platí“ něco výrazně navíc oproti těm „zeleným“, případně „oranžovým“.

Ovšem koukněte na ty červené. Dávají něco poradcům extra navíc? Ono totiž devadesátkové (omluvte ten příměr) „pojďte k nám, u nás dostanete to a to“, neplatí. V dnešní době, u těch zelených a oranžových, totiž není finančně-poradenská společnost, které by vyloženě něco zásadního chybělo 😉.

Tabulka 3 – přijatá vs. vyplacená provize

No a poslední tabulka článku, už je jen o meziročním srovnání (tedy 2017 vs. 2018) v přijatých provizích.
Tučně zvýrazňujeme společnosti, které dosáhly provizního obratu nad 1mld. a barevně rozlišujeme ty, u kterých došlo k meziročnímu nárůstu či poklesu (modře a červeně).

Tabulka 4 – přijatá provize v letech 2017 vs. 2018

 

Třetí sekcí v tomto článků bývá informace o společnostech, které obdržely od ČNB nějakou pokutu. A jelikož od posledního článku žádná udělena nebyla (už druhý rok v řadě 😉), a jelikož už je článek i tak dlouhý, tak pojďme na jeho závěr – naši 3 NEJ, a tím pro letošek naše ohlédnutí ukončíme.

První je společnost s nejpravidelnějším nárůstem poradců, druhá je společnost s nejpravidelnějším úbytkem poradců a třetí je společnost s nejmenšími výkyvy v počtech poradců.

Graf 1 - nejpravidelnější nárůst počtu poradců

Graf 2 - nejpravidelnější úbytek počtu poradců

Graf 3 - nejstabilnější počty poradců

Podobně jako loni, tak i letos se všichni tři „ocenění“ vyměnili – nejpravidelnější nárůst patří společnosti Broker Trust, a.s. (a ano, nepřímo jí k tomu pomohlo Fincentrum & Swiss Life Select a.s.), černého Petra si vytáhla společnost KAPITOL pojišťovací a finanční poradenství, a.s. (které ani Benefita nepomohla) a „cenu“ za stabilitu má jedna z nejstarších společnosti na trhu INSIA a.s.

Přidat komentář

Komentáře